HubSpot en acción: Escala tu marketing B2B con CRM, IA y Automatización

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Durante mucho tiempo, BANT ha sido una herramienta fundamental y probada en el campo, concebida por IBM, para ayudar a los equipos de ventas a evaluar si un posible cliente posee el Presupuesto, la Autoridad para comprar, la Necesidad del producto y el Tiempo adecuado. Este enfoque ha dominado el espíritu de los equipos de ventas para determinar la probabilidad de conversión de un prospecto en cliente.

No obstante, es esencial cuestionar si BANT, por sus siglas en inglés, sigue siendo adecuado para satisfacer las exigencias del mercado actual. Con las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de compra, explorar nuevas estrategias se vuelve fundamental para mantenerse al día.

BANT y la evolución en el manejo de leads

La evaluación de leads para determinar la probabilidad de una compra es fundamental en el ámbito de las ventas, garantizando que nuestros recursos se enfoquen en clientes potenciales genuinamente interesados. Durante mucho tiempo, BANT ha sido una herramienta confiable para este propósito. Sin embargo, su concepción se remonta a una era en la que los vendedores tenían un mayor control sobre el proceso de venta. En la actualidad, con la omnipresencia de internet, los compradores realizan una investigación exhaustiva y consideran diversas opciones mucho antes de entablar una conversación con un vendedor.

Este cambio de dinámica implica la necesidad de reconsiderar enfoques tradicionales como BANT. Los equipos de ventas ahora se enfrentan a un panorama en el que los compradores están más informados y tienen expectativas más elevadas. Estos buscan productos que no solo cubran sus necesidades inmediatas, sino que también respaldan sus objetivos a largo plazo.

Alternativas a BANT

Dado que BANT no cumple completamente con las necesidades del mercado moderno, han surgido nuevas estrategias. Estos nuevos métodos están diseñados para entender mejor y coincidir con los hábitos de compra actuales y lo que el mercado desea.

CHAMP

CHAMP, por sus siglas en inglés CHallenges, Authority, Money y Priority, significa entender los principales Problemas del cliente, quién tiene la Autoridad para tomar decisiones, cuánto Dinero tienen y qué necesita ser atendido primero. Este método se centra más en lo que el comprador necesita que en vender. Ayuda a los equipos de ventas a hacer sus propuestas más relevantes mostrando cómo pueden resolver los problemas específicos del comprador.

MEDDIC

MEDICC trata de conocer mejor el negocio del comprador. Del acrónimo en inglés Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain y Champion, significa mirar las Métricas (o medidas de éxito), averiguar quién es el Comprador (la persona con el dinero), entender los Criterios de Decisión y el Proceso, identificar los principales Puntos de Dolor y encontrar un Campeón (alguien dentro de la empresa que apoya tu solución). Este enfoque asegura que los esfuerzos de venta coincidan con cómo el comprador toma decisiones y funciona internamente. 

ANUM

De sus siglas en inglés Authority, Need, Urgency y Money,  ANUM redefine los componentes tradicionales del BANT resaltando la importancia del poder en el tomador de decisiones y la necesidad inmediata de una solución. Al enfocarse en la urgencia, ANUM equipa a los equipos de ventas para identificar y aprovechar rápidamente oportunidades donde los prospectos están listos para tomar decisiones rápidas.

FAINT

FAINT, que significa en inglés Funds, Authority, Interest, Need y Timing, comprende que no todos los clientes potenciales tendrán un presupuesto establecido para tu producto pero podrían encontrar los medios si ven su valor. Este enfoque es especialmente útil en el mundo de las startups y en sectores innovadores, donde la asignación de presupuesto es más adaptable.

Eligiendo el enfoque adecuado más allá de BANT

Elegir el enfoque adecuado depende de varios factores, como la industria en la que trabajas, cuánto tiempo lleva cerrar una venta y qué tipo de producto o servicio ofreces. Aunque BANT es útil, hay otras opciones que pueden ser más modernas y adaptables para entender y conectarse con los compradores informados de hoy en día.

Cuando incorpores estos métodos a tu estrategia de ventas, es esencial encontrar un equilibrio. Debes asegurarte de que los prospectos tengan realmente interés en comprar, pero también ser flexibles según la situación única de cada posible cliente. Además, es importante personalizar tu sistema de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) para implementar con éxito el enfoque de trabajo escogido y alcanzar tus objetivos.

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Si deseas aprender más sobre ventas y marketing, te recomendamos leer: Generación de leads: La clave del éxito en las ventas

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En resumen

Aunque valoramos la aproximación directa de BANT y su atención en aspectos clave, hay nuevos métodos que son más versátiles y completos, adaptándose mejor a las necesidades de los compradores de hoy.

Seguir estos nuevos enfoques permite a los equipos de ventas mejorar su selección de leads, fortalecer conexiones con clientes potenciales y alcanzar mayores éxitos. En la era digital actual, la búsqueda de técnicas de venta mejoradas es constante, lo que resalta la importancia de mantenerse al día y ser adaptable.

En Isource Marketing, creemos firmemente que las empresas deben adoptar las últimas tendencias para hacer que sus acciones de marketing sean más efectivas y mejorar sus procesos. No dudes en contactarnos para obtener asesoramiento o presupuestos sobre soluciones de marketing y dar el paso audaz para mejorar tus estrategias B2B/B2C con nosotros.

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A medida que nos acercamos al 2024, el mundo del marketing está cambiando rápidamente. En este blog, vamos a hablar sobre las principales predicciones para 2024 que están dando forma a nuevas tendencias e innovaciones en cómo hacemos marketing.

Desde la combinación de la inteligencia artificial (IA) y la creatividad humana hasta el auge de las estrategias de marketing por voz, estamos aquí para explorar qué significan estos desarrollos para el futuro de la conexión con los clientes. ¡Acompáñanos en este viaje para descubrir lo que el 2024 tiene reservado para el mundo del marketing!

1) El Gran Debate Continua: Contenido de IA vs. Contenido Humano

Un gran tema de discusión es sobre el uso de la IA para crear contenido versus el contenido escrito por personas. En 2024, esperamos que ambos sean importantes. La IA puede analizar información y escribir cosas básicas rápidamente, pero no puede reemplazar el toque único que los humanos aportan.

Veamos los pros y contras de cada uno.

Contenido de IA

Pros:

• Eficiencia: La IA puede crear contenido mucho más rápido y a un menor costo que los humanos. Esto significa más contenido en menos tiempo, lo cual es genial para mantenerse al día con la demanda de material fresco.

Contras:

• Riesgo de Plagio y Falta de Personalización: El contenido generado por IA a veces puede copiar accidentalmente material existente, lo que lleva a problemas de plagio. Además, puede carecer de un toque personal, sintiéndose genérico o menos atractivo.

Contenido Humano

Pros:

• Creatividad y Compromiso Auténtico: El talento humano aporta creatividad y un toque personal que la IA no puede igualar. Esto conduce a contenido que resuena más profundamente con las audiencias, fomentando una interacción genuina.

Contras:

• Intensivo en Tiempo y Recursos: El proceso creativo humano lleva más tiempo y requiere más recursos (ejemplo: escritores capacitados). Esto puede significar mayores costos y una producción de contenido más lenta.

2) Marketing por Voz

El uso de dispositivos activados por voz y asistentes como Alexa, el Asistente de Google, Siri y otros, que interactúan con los usuarios a través de conversaciones habladas, está ganando cada día más popularidad.

En 2024, la tendencia se inclina hacia que tu contenido sea más fácil de encontrar y utilizar mediante estas tecnologías. Se trata de simplificar y personalizar la conexión de los clientes con tu marca utilizando su voz. Si estás considerando tomar medidas, aquí te presentamos tres formas de desarrollar estrategias de marketing en audio:

• Crear Anuncios por Voz: Desarrollar anuncios específicamente para asistentes de voz para llegar a consumidores que usan estos dispositivos. Este método puede aprovechar un segmento creciente de usuarios que dependen de comandos de voz para obtener información y comprar.

• Usar Asistentes de Voz en Eventos: Incorporar asistentes de voz en eventos y conferencias para interactuar con posibles clientes. Esto podría incluir sesiones interactivas donde los asistentes de voz proporcionen información o faciliten actividades, creando una experiencia memorable para los asistentes.

• Creación de Contenido: Sumergirse en la creación de contenido de audio como podcasts o audiolibros. Este formato es ideal para discusiones profundas, entrevistas o compartir información sobre la industria tecnológica, satisfaciendo a una audiencia que prefiere escuchar en lugar de leer.

3) Probando Nuevas Plataformas de Publicidad Online que Llegarán en 2024

En los últimos años, las plataformas de publicidad programáticas han desempeñado un papel importante al hacer que la publicidad en línea sea accesible para empresas de todos los tamaños, permitiéndoles llegar eficazmente a su público objetivo mientras mantienen el control de sus presupuestos publicitarios.

En estas plataformas, los anunciantes pueden crear sus anuncios, seleccionar a su audiencia deseada, asignar su presupuesto y supervisar el rendimiento en tiempo real.

Para el año 2024, se esperan desarrollos significativos en este sector. El próximo año estará listo para presenciar el surgimiento de plataformas de publicidad mejoradas por parte de actores importantes como Amazon, Microsoft, Disney y LinkedIn. Estas compañías han mejorado sus servicios publicitarios existentes o estarán lanzando nuevas plataformas para desafiar la dominancia de Meta (anteriormente Facebook) y Google.

Desarrollos Clave:

• Amazon y Microsoft: Con sus vastos recursos y datos, se espera que estos gigantes tecnológicos ofrezcan soluciones publicitarias innovadoras, especialmente beneficiosas para los sectores de tecnología y comercio electrónico.

• Disney: Conocido por su habilidad para contar historias, la entrada de Disney en la publicidad autogestionada podría ofrecer oportunidades únicas de marca y publicidad basada en contenido.

• LinkedIn: Como un gigante de la red profesional, la plataforma publicitaria de LinkedIn es especialmente prometedora para los mercadólogos B2B, ofreciendo acceso dirigido a profesionales y empresas.

Estos desarrollos prometen diversificar el panorama de la publicidad digital, ofreciendo opciones de marketing más especializadas y efectivas para las empresas de tecnología B2B.

4) Los Datos Propios Son el Nuevo Estándar

La forma en que los mercadólogos recopilan y usan datos está cambiando significativamente. Con leyes de privacidad más estrictas y la eliminación gradual de las cookies de terceros (los pequeños archivos de datos que los sitios web usan para rastrear a los visitantes), hay un énfasis creciente en los datos propios. Estos son la información que las empresas recopilan directamente de sus clientes, como cuando alguien se suscribe a un boletín o hace una compra.

¿Por Qué los Datos Propios Están Ganando Importancia?

• Confianza y Privacidad: Los clientes están más preocupados por su privacidad. Es más probable que confíen y compartan su información directamente con marcas con las que tienen una relación, en lugar de a través de fuentes de terceros.

• Precisión y Confiabilidad: Los datos recopilados directamente de los clientes son generalmente más precisos y confiables. Esto proporciona una imagen más clara de quiénes son los clientes y qué quieren.

• Personalización y Experiencia: Con datos propios, las empresas pueden adaptar sus campañas de marketing con más precisión. Esta personalización puede llevar a mejores experiencias para el cliente, ya que los mensajes y ofertas son más relevantes para cada individuo.

• Relaciones a Largo Plazo: Usar datos propios ayuda a construir relaciones más profundas y directas con los clientes. Se trata de comprender y atender sus necesidades específicas a lo largo del tiempo.

• Navegando las Regulaciones de Privacidad: A medida que las leyes de privacidad se vuelven más estrictas, confiar en los datos propios es una apuesta más segura. Ayuda a las empresas a mantenerse en conformidad mientras toman decisiones de marketing informadas.

Este cambio hacia los datos propios representa un movimiento hacia un marketing más respetuoso y efectivo, donde se prioriza la privacidad del cliente y los esfuerzos de marketing son más dirigidos y significativos.

5) Dominio del Marketing en Video

El marketing en video no solo está manteniendo su relevancia; se espera que crezca aún más en 2024. Así es cómo está evolucionando:

• Narración de Historias de Marca y Exhibición de Productos: Los mercadólogos están usando cada vez más el video para contar historias de marca atractivas y mostrar productos. Este método permite una forma más dinámica y visualmente atractiva de comunicar los valores y especificaciones de los productos tecnológicos, haciendo que la información compleja sea más digerible y atractiva.

• Transmisión en Vivo: Ofrece interacción en tiempo real, que es clave para la autenticidad y el compromiso. Las marcas que organizan eventos en vivo, lanzamientos de productos y experiencias detrás de cámaras pueden proporcionar contenido inmersivo y convincente. Este enfoque no solo cautiva a las audiencias, sino que también construye un sentido de comunidad e inmediatez alrededor de la marca y sus ofertas.

• Conexiones Más Profundas con la Audiencia: A través de estas estrategias de video, las marcas pueden forjar conexiones más profundas con su audiencia objetivo. La naturaleza interactiva de la transmisión en vivo, combinada con el poder narrativo del video, crea una conversación bidireccional entre las marcas y los consumidores. Esto es particularmente importante en el sector de tecnología B2B, donde establecer confianza y comprensión es crucial.

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Además, si deseas aprender más sobre campañas, marketing y tecnología, no pierdas la oportunidad de leer todo el contenido publicado en nuestro blog. Te sugerimos revisar el post: Conoce cómo puedes crear una campaña de marketing utilizando IA

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En resumen

Mirando hacia el 2024, el marketing está evolucionando rápidamente con la fusión de la IA y la creatividad humana para crear contenido más impactante. Además, el marketing por voz está en aumento, ofreciendo nuevas formas de interactuar con los clientes, y el debut de nuevas plataformas publicitarias de gigantes tecnológicos está listo para sacudir el mundo de la publicidad digital.

En Isource marketing, creemos que los negocios deben incluir estas últimas tendencias para construir conceptos de marcas poderosos y desarrollar planes de marketing que convierta clientes a fans. Escríbenos si deseas recibir asesoría o presupuestos en soluciones innovadoras y atrévete a impulsar tus estrategias B2B/B2C con nosotros.