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Categoría: Customer

La evolución del contenido en el Customer Journey: De un funnel lineal a un recorrido digital

Posted on by Jhon Daza

La evolución del contenido en el Customer Journey: De un funnel lineal a un recorrido digital

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El Customer Journey ha experimentado una transformación radical en los últimos años. A medida que las tecnologías emergentes redefinen la forma en que las empresas interactúan con sus clientes, los procesos de compra han dejado de ser lineales para convertirse en recorridos dinámicos, digitales y multicanal.

Antes, los tomadores de decisión seguían un camino predecible: identificaban una necesidad, investigaban opciones y contactaban con ventas. Hoy, este proceso es más complejo: Los CEOs, CTOs y equipos de marketing buscan información en múltiples plataformas antes de considerar una compra. Consumen contenido en LinkedIn, asisten a webinars, exploran videos cortos y priorizan experiencias personalizadas en cada etapa del proceso.

En este artículo, exploraremos cómo ha cambiado el customer journey, por qué estas transformaciones son clave para el éxito y qué estrategias pueden adoptar las empresas para generar impacto y convertir clientes de alto valor.

De un enfoque lineal a un recorrido dinámico y personalizado

Tradicionalmente, el customer journey se basaba en un embudo de ventas estructurado en tres fases: Concienciación, consideración y decisión. Este modelo asumía que el cliente pasaba de un paso a otro de manera ordenada, ahora, el consumidor interactúa con múltiples puntos de contacto antes de tomar una decisión, lo que exige un enfoque de contenido más estratégico para atraer y convertir clientes potenciales.

En el pasado, muchas empresas apostaban por la producción masiva de contenido, especialmente en blogs, como su principal canal de generación de leads. Se creía que cuanto más contenido se publicara, mayores serían las oportunidades de captar clientes.

Sin embargo, este enfoque presentaba varios problemas:

  • Saturación del mercado: Con tantas empresas creando contenido similar, destacarse era cada vez más difícil.
  • Calidad variable: La prioridad por el volumen resultaba en contenido superficial y repetitivo.
  • Falta de personalización: El contenido era genérico y no se adaptaba a las necesidades específicas de cada cliente.
  • Estrategia unicanal: Los blogs dominaban la estrategia de contenido, limitando el alcance a otros formatos más efectivos.

Al depender exclusivamente de los blogs y el SEO, muchas empresas no lograban captar la atención de tomadores de decisiones que preferían consumir contenido en otros formatos o plataformas.

El antiguo modelo lineal: Contenido en cantidad y un solo canal

Actualmente: Contenido de calidad en una estrategia multicanal

Hoy, el enfoque ha cambiado hacia la creación de contenido estratégico y relevante, priorizando la calidad sobre la cantidad. El objetivo ya no es solo generar tráfico, sino educar, aportar valor y guiar a los clientes en su proceso de compra.

Las empresas que han logrado adaptarse siguen tres principios clave:

  • Relevancia y valor: El contenido debe estar alineado con las necesidades del cliente en cada etapa del customer journey.
  • Personalización: Gracias a la analítica y la IA, se pueden crear experiencias más adaptadas a cada usuario.
  • Estrategia multicanal: Las empresas distribuyen contenido en diferentes formatos y plataformas para llegar a los clientes en los momentos adecuados.

Según un estudio de Gartner, el 74% de los compradores B2B investigan por su cuenta antes de hablar con un proveedor. Esto significa que el contenido debe estar presente en múltiples formatos y canales para captar su atención en cada fase del proceso de compra.

Al integrar redes sociales, video, email marketing y contenido interactivo, las empresas pueden generar mayor engagement, construir confianza y mejorar sus tasas de conversión.

Factores que impulsan el cambio en el Customer Journey B2B

Tradicionalmente, el customer journey se basaba en un embudo de ventas estructurado en tres fases: Concienciación, consideración y decisión. Este modelo asumía que el cliente pasaba de un paso a otro de manera ordenada, ahora, el consumidor interactúa con múltiples puntos de contacto antes de tomar una decisión, lo que exige un enfoque de contenido más estratégico para atraer y convertir clientes potenciales.

1. Digitalización y acceso a la información

Los compradores ya no dependen de los equipos de ventas para conocer una solución, sino que buscan respuestas en comunidades, redes sociales y plataformas digitales. La explosión de contenido ha hecho que los clientes sean más exigentes y que las empresas necesiten contenido de alta calidad, relevante y diferenciado para destacar.

2. Cambio generacional en los tomadores de decisiones

Los nuevos líderes empresariales, especialmente en startups y empresas tecnológicas, son nativos digitales. Prefieren consumir contenido en formatos interactivos, buscan experiencias ágiles y valoran la autenticidad más que el marketing tradicional.

El 50% de los compradores B2B tienen menos de 40 años, lo que significa que estrategias como email marketing masivo y SEO tradicional ya no son suficientes para captar su interés.

3. Personalización y experiencias a medida

El 80% de los compradores B2B esperan experiencias personalizadas según su industria y necesidades. Empresas que utilizan IA y datos para ofrecer contenido a medida logran mayor engagement y conversiones.

Estrategias efectivas para el nuevo Customer Journey

1. Implementación de inteligencia artificial y aprendizaje automático

La IA permite a las empresas personalizar contenido en tiempo real, optimizar procesos de ventas y predecir comportamientos de compra.

Algunas aplicaciones clave incluyen:

  • Chatbots inteligentes para responder preguntas en tiempo real.
  • Algoritmos de recomendación que sugieren contenido relevante a cada usuario.
  • Herramientas de análisis predictivo para identificar clientes potenciales.

2. Enfoque en la personalización extrema

Las estrategias genéricas ya no funcionan en B2B. Ahora, las empresas deben:

  • Segmentar audiencias con base en industria, tamaño de empresa y cargo del tomador de decisiones.
  • Crear contenido dirigido específicamente a CEOs, CTOs o equipos técnicos.
  • Adaptar los mensajes según la etapa del funnel en la que se encuentra el cliente.

TIP EXTRA:

Si quieres profundizar en cómo aplicar estrategias avanzadas de Inbound Marketing en el sector tecnológico, te invitamos a leer nuestra Guía Completa de Inbound Marketing.

3. Uso de formatos de contenido diversificados

En lugar de depender solo de blogs y ebooks, las empresas deben apostar por formatos como:

  • Videos cortos y reels en LinkedIn y YouTube.
  • Podcasts con expertos del sector.
  • Infografías y reportes interactivos.
  • Publicaciones en LinkedIn con insights clave.

Esto permite llegar a los tomadores de decisión en los canales donde realmente consumen información.

4. Optimización para búsquedas por voz y AI Search

Con la evolución de los motores de búsqueda y la IA generativa, es clave optimizar el contenido para:

  • Preguntas conversacionales en Google.
  • Búsquedas por voz en dispositivos como Alexa o Siri.
  • Respuestas breves y concisas que sean fácilmente leídas por IA.

En Resumen

El customer journey ha cambiado de manera irreversible. Ya no es un embudo de ventas lineal, sino un recorrido dinámico, digital y multicanal, donde los tomadores de decisión investigan, comparan y validan opciones antes de comprar.

Al crear contenido relevante y personalizado, y al utilizar múltiples plataformas para llegar a los clientes, las empresas pueden optimizar el recorrido del cliente, aumentar el interés y mejorar los resultados de marketing.

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El equipo Isource conoce las tendencias del mercado y domina diferentes plataformas para diseñar una estrategia de contenidos adecuada a tus clientes y optimizar tu marketing B2B.

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¡Conoce por qué la web de tu empresa debe ser mobile first!

Posted on by lauvane

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En 2015, Google hizo un importante anuncio: por primera vez había recibido más búsquedas realizadas desde dispositivos móviles que de escritorio. Desde entonces el mundo digital ha puesto el foco en el desarrollo de nuevos conceptos y estrategias de diseño web móvil. Así, la tendencia mobile first ha revolucionado la creación de páginas al priorizar el diseño de una web en su versión móvil para, posteriormente, adaptarla a la versión desktop.

Los datos hablan por sí solos. En enero de 2021, Datareportal registró 5.220 millones de usuarios únicos de móviles, lo que supone el 66,6% de la población mundial, algo verdaderamente impresionante. De acuerdo a algunos de los hallazgos encontrados en un estudio hecho por el Pew Research Center a la Generación Z (nacidos entre 1995 y 2015) arrojaron que el 55% usa sus smartphones al menos 10 horas por día, mientras que de acuerdo con Global Index el 95% de las personas utilizan sus dispositivos móviles principalmente para las redes sociales o chatear con sus amigos mientras ve la televisión, y el 72% ha comprado un producto online en el último mes en cualquier dispositivo. No cabe duda que pensar en mobile importa, y mucho.

Con el método de indexación mobile first, Google usa principalmente la versión del contenido para dispositivos móviles a fin de clasificarlos.

La movilidad ofrece a los consumidores exactamente lo que quieren, en un solo momento y no como un producto en sí. ¿Podríamos pensar que es un nuevo paradigma cultural que las empresas deben adoptar? Pues en Isource pensamos que sí, es decir, en estrategias de transformación digital basadas en la movilidad, incluyendo todo tipo de empresas, inclusive las del sector B2B (Business to Business).

El mito del mobile first en el sector B2B

Hay quienes todavía piensan que lo esencial en una empresa B2B es el envío y recepción de correos en una computadora de escritorio. Sin embargo, eso no es tan así ya que hoy en día todos los funcionarios tienen un dispositivo móvil y muchas de las transacciones online que realizan, las hacen desde allí. Es evidente que tener experiencias gratas con los teléfonos móviles es vital para cualquier empresa, sin importar su naturaleza.

No cabe duda que los compradores B2B difieren de los B2C (Business to Consumer) en lo que respecta a su experiencia de cliente o customer journey. Generalmente, la complejidad del proceso de compra de los usuarios B2B es más sofisticada y costosa; no se trata simplemente de «hacer click y comprar X producto». Sin embargo, hemos visto cómo este comportamiento ha venido cambiando en los últimos años y cada vez más se acerca al de los consumidores B2C.

Entonces, ¿por qué las empresas B2B deberían tener en la mira al mobile first? La optimización móvil del correo electrónico, por ejemplo, es un factor clave para aumentar las aperturas, los clicks y los ingresos. Dado que la mayoría de los consumidores utilizan un smartphone para consultar sus emails, entonces las páginas web y demás vehículos de comunicación digital de las empresas B2B deberían funcionar bien en las pantallas pequeñas. A continuación, presentamos algunas razones de peso por las que las empresas B2B deberían considerar seriamente la posibilidad de emplear un enfoque basado en la usabilidad para dispositivos móviles:

  • Adaptación: Al desarrollar una web pensando en mobile, será muy fácil adaptarla a desktop; de lo contrario, requerirá muchas adecuaciones.

  • Usabilidad: Si el ingreso a la web es intuitivo y fácil, seguramente los usuarios podrán realizar más acciones en la misma. En una tienda en línea, por ejemplo, se notará en el incremento de ventas.

  • Velocidad: Comúnmente, las web adaptadas a mobile tienen tiempos de carga más rápidos que las web tradicionales.

  • Compatibilidad: Es más fácil que los usuarios compartan tu contenido en redes sociales desde un móvil que desde un ordenador.

  • SEO: Como mencionamos al inicio, Google indexará más a tu web si está adaptada para móviles y si tus consumidores permanecen en ella por algún tiempo; de lo contrario, dejarás de ser relevante para el buscador.
  •  

Echa un vistazo a estos desarrollos mobile first hechos para tres de nuestros clientes:

¿Estás preparado para que tu página web sea mobile first? En Isource Marketing contamos con un equipo de diseñadores expertos en usabilidad y experiencia de usuario, así como de programadores capaces de hacer que tu web se adapte a cualquier dispositivo. ¡Haz click aquí y conócenos mejor!