Autor: Karen Velandia

La generación de leads es un proceso en el área de mercadeo, que implica captar y estimular el interés de las personas en un servicio o producto en específico, con la intención de desarrollar un canal de ventas. Por lo tanto la generación de clientes potenciales puede formar parte del marketing B2B y B2C, ya que este proceso se desarrolla mediante un enfoque activo orientado al crecimiento de tu empresa.  Las tácticas de generación de leads permiten que tu empresa se enfoque en crear relaciones comerciales con los prospectos calificados, en lugar de dispersar la comunicación a un grupo de consumidores que no son clientes potenciales y, que por lo  tanto, no se convertirán en clientes finales.

Sin embargo ante un panorama tan competido, la labor de generación de leads se vuelve desafiante para las empresas, ya que uno de los primeros retos al momento de comenzar a trabajar, es determinar los indicadores clave de rendimiento o KPI’s, ya que escogerlos es fundamental para poder llevar un control de la evolución de la estrategia de generación de demanda durante y después de su implementación. Por otro lado muchas empresas tienen que lidiar con la dificultad para construir un mensaje que abarque a todo el público objetivo, ya que el reto está en saber qué tipo de información y formato enviarle a cada segmento de la base de contactos. Además, detectar en qué etapa se encuentran es vital para generar un mapa de contenidos y así aportar valor en cada momento clave de manera estratégica.

Para crear una campaña de generación de leads, la primera acción que debes realizar es analizar las necesidades y recursos de tu empresa. Tras este primer paso, revisemos los dos caminos y sus herramientas en las campañas B2B y B2C para lograr obtener buenos resultados en este  competitivo mundo de la generación de demanda:

1. Las campañas en B2B

Para iniciar una campaña B2B la primera estrategia  fundamental es contar con un buen equipo de representantes de ventas, ya que gracias a la propia infraestructura tecnológica y de las personas del equipo, el proceso de captación de leads es sencillo de optimizar y agilizar. Además, estos representantes de ventas están formados en la gestión de llamadas, por lo que su labor será sin duda muy ágil, además que validan y califican los leads.

Esta estrategia de contacto directo debe contar con un objetivo claro y definido. En el caso de la captación de leads, el objetivo será la generación de información de valor para la marca, siempre en función de las necesidades de ésta con respecto a sus clientes. Para ello es posible partir de bases de datos propias de la marca o adquiridas por la misma.

Otra de las labores de este equipo es la de registrar todas las interacciones llevadas a cabo en el proceso de captación de leads. A través de esta información que se genera en la propia interacción con el potencial cliente, será posible indagar información muy útil para la marca, que podrá darnos datos sobre el comportamiento de los potenciales clientes, su opinión con respecto a la marca, inconformidades, disponibilidad de productos y servicios, cuáles son sus necesidades actuales en el mercado, etc.

Un apoyo fundamental para el equipo de ventas es el ingeniero pre-venta. Un profesional que se encarga de exponer al cliente cuáles productos o servicios, son los que mejor satisfacen a sus necesidades y expectativas y  localizar las oportunidades de mejora de un proyecto; ya que hay clientes que desconocen la necesidad de aplicar una solución específica para cumplir sus metas corporativas.

BANT: Calidad vs Precio

La metodología BANT es la forma más proactiva y eficaz para conocer si un cliente potencial está realmente interesado en el producto o servicio que ofreces y fue desarrollada por IBM. Pero veamos qué significa este acrónimo y sus requisitos:

• Presupuesto (Budget): ¿El cliente tiene un presupuesto asignado para el proyecto?
• Autoridad (Authority): ¿el contacto es tomador de decisión  o es una persona influyente?
• Necesidad (Need): ¿Existe una necesidad real en el cliente respecto a nuestro producto/ servicio/ solución?
• Tiempo (Time): ¿El cliente tiene definido un plazo de implementación del proyecto?

Hay que tener en cuenta que esta metodología tiene muy en cuenta el presupuesto y también explora con mayor  profundidad e interés la problemática que ha motivado la decisión de evaluar una solución B2B. 

2. B2C: Herramientas digitales con rumbo al éxito

Según una encuesta realizada a líderes de mercadeo y que generó el informe State of Marketing de HubSpot, el 50 % de los profesionales encuestados, consideran que las campañas de generación de leads es una prioridad en sus estrategias de marketing. Así mismo en dicho informe se solicitó a los especialistas que nombrarán su principal prioridad durante los próximos 12 meses. El 34% mencionó la generación de prospectos, como la respuesta más común. La generación de leads superó el aumento de la satisfacción del cliente (22 %), el aumento de la conciencia de marca (19 %) y el cierre de más negocios (14 %).

Ante el panorama anterior es primordial tener claro cuáles son las herramientas primordiales para tener en cuenta, y así obtener ese éxito tan anhelado en la campaña de generación de leads, pero repasemos como segunda estrategia cuáles son esas 4 herramientas digitales clave en la generación de leads:

Correo electrónico

El correo electrónico es un óptimo punto de partida para lograr llegar a personas que conocen tu marca, ya que es más fácil solicitarles que completen una acción en específico, porque ya se han suscrito previamente a una determinada lista. Frente a las campañas globales de email marketing, el lead nurturing te servirá para conocer poco a poco a tus contactos o tus leads, de manera que cuando llegue el momento oportuno estarás en disposición de enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada. Los mensajes del email marketing deben seguir cierta lógica, no solo ser optimizados para conversiones directas, sino también para comprometer. El compromiso puede dividirse en emocional hacia la marca y conductual (con una acción presente o futura).

Los destinatarios activos deben demostrar un compromiso interactivo con los emails (click en los emails, lectura, respuesta). Esta actividad es tomada como una señal que los mensajes son interesantes y provocan una reacción. Cada acción debe representar un paso hacia la conversión.

Anuncios memorables

Si deseas que las personas se impulsen a tomar tu producto o servicio, es fundamental asegurarse de que el landing page de tu página y tu oferta sean claros y exactos con respecto a  lo que prometiste en el anuncio, y que sea detallada la acción que deseas que hagan.

Contenido

Un buen punto de partida es crear un blog, ya que si es llamativo y con contenido relevante y actual, despertará el interés del usuario y, como resultado, genera leads exitosos. Empresas como  Impact encontró que el 70% de la población prefiere conocer sobre los productos mediante un artículo en lugar de un anuncio.

Redes sociales 

Es primordial y clave decidir en qué red social la empresa tendrá presencia. Es importante ser estratégico y solo invertir esfuerzo en las redes que se adecúen a tu industria y objetivos de marketing. Aspectos como la dinámica de los usuarios en la red social, los objetivos de marca y negocio, el tipo de segmentación, el tono y lenguaje que utilizaremos para nuestra marca en medios digitales, además de realizar una investigación sobre la industria y las métricas que ofrece la red social, nos guiarán para decidir cuales son las mejores opciones para continuar el rumbo de la campaña de generación de leads.

En base a nuestra experiencia en las campañas de generación de demanda con nuestros clientes, hemos  alcanzado los países de las regiones de Latinoamérica y Centroamérica desarrollando campañas eficaces  en las cuales hemos encontrado:

• Clientes potenciales calificados: En un trimestre hemos llegado a captar 100 leads  calificados para nuestros clientes B2B en Latam.
• Gestión de datos: Captamos más de 2.386 empresas trimestrales alrededor de las regiones de Latinoamérica y Centroamérica.
• Hemos generado alrededor de 120 citas trimestrales con clientes potenciales y 180 citas agendadas.
• El porcentaje de efectividad  de nuestras campañas de generación de demanda  tiene un promedio de 10% sobre un universo de cuentas actualizado y nutrido por marketing.

 ¿Qué esperas para implementar una campaña de generación de leads en tu empresa ?

Sabemos la importancia que tiene la gestión de leads en tu empresa, y también sabemos que una correcta estrategia es uno de los primeros pasos para lograr el éxito. En Isource Marketing estamos listos para ayudarte a  iniciar esa campaña hacia tus objetivos comerciales y un exitoso cierre de ventas. Contamos con un equipo altamente calificado y más de 15 años de experiencia como socio estratégico. ¡Contáctanos!