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Durante mucho tiempo, BANT ha sido una herramienta fundamental y probada en el campo, concebida por IBM, para ayudar a los equipos de ventas a evaluar si un posible cliente posee el Presupuesto, la Autoridad para comprar, la Necesidad del producto y el Tiempo adecuado. Este enfoque ha dominado el espíritu de los equipos de ventas para determinar la probabilidad de conversión de un prospecto en cliente.

No obstante, es esencial cuestionar si BANT, por sus siglas en inglés, sigue siendo adecuado para satisfacer las exigencias del mercado actual. Con las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de compra, explorar nuevas estrategias se vuelve fundamental para mantenerse al día.

 

BANT y la evolución en el manejo de leads

 

La evaluación de leads para determinar la probabilidad de una compra es fundamental en el ámbito de las ventas, garantizando que nuestros recursos se enfoquen en clientes potenciales genuinamente interesados. Durante mucho tiempo, BANT ha sido una herramienta confiable para este propósito. Sin embargo, su concepción se remonta a una era en la que los vendedores tenían un mayor control sobre el proceso de venta. En la actualidad, con la omnipresencia de internet, los compradores realizan una investigación exhaustiva y consideran diversas opciones mucho antes de entablar una conversación con un vendedor.

Este cambio de dinámica implica la necesidad de reconsiderar enfoques tradicionales como BANT. Los equipos de ventas ahora se enfrentan a un panorama en el que los compradores están más informados y tienen expectativas más elevadas. Estos buscan productos que no solo cubran sus necesidades inmediatas, sino que también respaldan sus objetivos a largo plazo.

 

Alternativas a BANT

 

Dado que BANT no cumple completamente con las necesidades del mercado moderno, han surgido nuevas estrategias. Estos nuevos métodos están diseñados para entender mejor y coincidir con los hábitos de compra actuales y lo que el mercado desea.

 

CHAMP

 

CHAMP, por sus siglas en inglés CHallenges, Authority, Money y Priority, significa entender los principales Problemas del cliente, quién tiene la Autoridad para tomar decisiones, cuánto Dinero tienen y qué necesita ser atendido primero. Este método se centra más en lo que el comprador necesita que en vender. Ayuda a los equipos de ventas a hacer sus propuestas más relevantes mostrando cómo pueden resolver los problemas específicos del comprador.

 

MEDDIC

 

MEDICC trata de conocer mejor el negocio del comprador. Del acrónimo en inglés Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain y Champion, significa mirar las Métricas (o medidas de éxito), averiguar quién es el Comprador (la persona con el dinero), entender los Criterios de Decisión y el Proceso, identificar los principales Puntos de Dolor y encontrar un Campeón (alguien dentro de la empresa que apoya tu solución). Este enfoque asegura que los esfuerzos de venta coincidan con cómo el comprador toma decisiones y funciona internamente. 

 

ANUM

 

De sus siglas en inglés Authority, Need, Urgency y Money,  ANUM redefine los componentes tradicionales del BANT resaltando la importancia del poder en el tomador de decisiones y la necesidad inmediata de una solución. Al enfocarse en la urgencia, ANUM equipa a los equipos de ventas para identificar y aprovechar rápidamente oportunidades donde los prospectos están listos para tomar decisiones rápidas.

 

FAINT

 

FAINT, que significa en inglés Funds, Authority, Interest, Need y Timing, comprende que no todos los clientes potenciales tendrán un presupuesto establecido para tu producto pero podrían encontrar los medios si ven su valor. Este enfoque es especialmente útil en el mundo de las startups y en sectores innovadores, donde la asignación de presupuesto es más adaptable.

 

Eligiendo el enfoque adecuado más allá de BANT

 

Elegir el enfoque adecuado depende de varios factores, como la industria en la que trabajas, cuánto tiempo lleva cerrar una venta y qué tipo de producto o servicio ofreces. Aunque BANT es útil, hay otras opciones que pueden ser más modernas y adaptables para entender y conectarse con los compradores informados de hoy en día.

 

Cuando incorpores estos métodos a tu estrategia de ventas, es esencial encontrar un equilibrio. Debes asegurarte de que los prospectos tengan realmente interés en comprar, pero también ser flexibles según la situación única de cada posible cliente. Además, es importante personalizar tu sistema de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) para implementar con éxito el enfoque de trabajo escogido y alcanzar tus objetivos.

 

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Si deseas aprender más sobre ventas y marketing, te recomendamos leer: Generación de leads: La clave del éxito en las ventas

 

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En resumen

 

Aunque valoramos la aproximación directa de BANT y su atención en aspectos clave, hay nuevos métodos que son más versátiles y completos, adaptándose mejor a las necesidades de los compradores de hoy.

 

Seguir estos nuevos enfoques permite a los equipos de ventas mejorar su selección de leads, fortalecer conexiones con clientes potenciales y alcanzar mayores éxitos. En la era digital actual, la búsqueda de técnicas de venta mejoradas es constante, lo que resalta la importancia de mantenerse al día y ser adaptable.

 

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