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La generación de leads es la base de las estrategias de inbound marketing -una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor-. Sin embargo, no todos los leads son iguales y el camino entre el momento que un usuario nos deja sus datos por primera vez y el punto en el que está listo para ejercer la acción de compra. Para que la generación de leads funcione, es imprescindible identificar dos etapas en el proceso: el Marketing Qualified Lead (MQL) y el Sales Qualified Lead (SQL).

El MQL (Marketing Qualified Lead) es el cliente potencial calificado por marketing, una persona que sabe exactamente lo que busca de una marca o empresa. Ha explorado la web y ha descargado algún material gratuito a cambio de ingresar sus datos personales. Con esta información, la empresa puede hacer seguimiento de sus interacciones.

El proceso de generación de MQL es un reto fundamental para los profesionales de marketing, y está demostrado que contar con este indicador aumenta exponencialmente las ventas y el éxito de las empresas.

El MQL (Marketing Qualified Lead) es el cliente potencial calificado por marketing

Sin embargo, es importante acotar que un lead sea MQL no significa que esté listo para comprar el producto o contratar el servicio; puede tratarse de una persona curiosa, en fase de investigación, que quizá haya tenido suficiente con la descarga del material gratuito y que en el futuro pueda comprar el producto o servicio.

Para clasificar un lead como MQL debes:

• Conocer en profundidad el perfil de tu cliente ideal.
• Aplicar smarketing, término en inglés para designar a la estrategia que alinea el equipo de ventas y el de marketing, creando una sinergia de técnicas o tácticas entre ellos
• Llevar a cabo el lead scoring, que consiste en clasificar a tus leads utilizando criterios y puntuaciones.
• Utilizar herramientas y soluciones que ayuden a controlar con precisión en qué etapa del embudo se encuentra tu cliente potencial.

El SQL (Sales Qualified Lead) es el cliente potencial más proclive a comprar. Ha pasado por todo el embudo, ha interactuado en la página web quizá haya preguntado por un producto o servicio que considera es la solución a un problema o la respuesta a una necesidad. El MQL pasa a convertirse en SQL gracias a un trabajo estratégico que es posible si:

• Coincide con los requisitos del cliente ideal.
• Cuenta con los medios necesarios para pagar.
• Es un tomador de decisiones (por ejemplo, mayor de edad).
• Ha demostrado interés en comprar, no solo navegó por la web por curiosidad.

El SQL (Sales Qualified Lead) es el cliente potencial más proclive a comprar

Una vez que tenemos al MQLestablecemos un intercambio de información que potencia su vínculo con la marca y esto puede impulsarlo a evolucionar a SQL, a través de la concreción de la venta. Este proceso de calificación correcta del lead aumenta significativamente la probabilidad de cerrar un negocio.

Utilizar un CRM (Customer Relationship Management) durante este proceso de conversión de leads MQL en SQL ayuda a mejorar la productividad del equipo, potencializando las acciones para cada prospecto.

Recordemos que el CRM almacena información de clientes actuales y potenciales – nombre, dirección, teléfono, etc –, y sus actividades y puntos de contacto con la empresa, incluyendo visitas a sitios, llamadas telefónicas, e-mails, entre otras interacciones.

La plataforma reúne e integra datos valiosos para preparar y actualizar a los equipos con información personal de los clientes, historial y preferencias de compras, lo que permite concentrar en un espacio el historial del prospecto y de las acciones que se han desarrollado con los MQL y los SQL.

Un CRM organiza y automatiza las cuentas y contactos de manera accesible, en tiempo real, acelerando y simplificando el proceso de ventas, esto evita depender de recordatorios en notas adhesivas y análisis de planillas. En lugar de esto, se envían los leads al equipo de ventas, que siempre tendrá acceso a la información actualizada.

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